منوی دسترسی سریع

هدفگذاری فروش

لزوم داشتن هدف برای موفقیت، لزوم داشتن هوا برای زندگی است

یکی از جملات تاثیر گذاری که تا کنون شنیده ام این بود که: “برای کشتی بی هدف، باد موافق معنایی ندارد”

و اما هدف گذاری فروش. هیچ حرکتی صورت نمی پذیرد مگر اینکه دلیل واضح و روشنی از نتیجه حاصل از آن در ذهن خود خلق کرده باشیم. هدف رویای خام یا بادی به هر جهت نیست و من در اینجا به مقوله هدف و هدفگذاری نمی پردازم، بلکه به عنوان رهبر یک شبکه فروش، چگونگی هدفگذاری فروش را که طی سالیان متمادی تجربه کرده ام عنوان می کنم . با این عناوین آغاز می کنیم:

1- اهداف مبتنی بر ارزش ها

2- شناسایی بازار هدف

3- شناسایی ابزارها و داشتن بینش مناسب در هدفگذاری

4- مرور و بازبینی اهداف


1- همانطور که مخاطبین محترم، استحضار دارند اهدافی که بر پایه ارزش های شخصی فرد هدفگذار بنا شده باشد، بسیار مستحکم و غیر قابل تزلزل است. پس باید در ابتدا رابطه ای میان اهداف کلی فروش ، هدفهای شخصی و ارزش های شخصی و اجتماعی در آن حاکم باشد. حال یک مهندسی معکوس را آغاز می کنیم.

ارزش های شخصی من چیست؟

ارزش های جامعه ای که به آن تعلق داریم چیست؟

هدفهایی که بر پایه ارزش هاست کدامند؟

پاسخ به این سوال ها برای هر کس متفاوت است. اما جواب دادن به آنها از التزامات هدفگذاری فروش کالا و یا خدمات اس. پس اگر تا کنون دست به قلم نشده اید، همین حالا شروع کنید. باور کنید اهداف انسان دوستانه هم در ابتدا اگر بر پایه ارزش ها و اهداف شخصی تعیین نشود قابل اعتماد نیستند و رسیدن به آنها را محتمل یا حتی بعید باید دانست.

 

2- شناسایی بازار هدف. سوالی که اینجا مطرح می شود این است: مخاطبان کالا یا خدمات قابل ارائه ما چه کسانی هستند؟ که معمولا متخصصان مشتری شناسی و بازار، بر اساس موارد ذیل تقسیم بندی می کنند:

الف) ناحیه جغرافیایی (قاره، کشور، استان، شهر و …)

ب) مسائل جمعیت شناختی (موارد مانند: جنسیت، سن، درآمد، شغل، تعداد اعضای خانواده، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، و مذهب و …)

ج) مسائل روانشناختی (شخصیت، ارزش ها و نگرش ها، سبک زندگی و ….)

با بررسی موارد بالا می توان به جامعه آماری مخاطبان و مشتریان بالقوه دست یافت. البته ارزیابیو رصد رفتار مصرف کنندگان نکته قابل توجه ای است که باید در این قسمت با دید تخصصی به آن نگاه کنیم.

 

3- بررسی و ارزیابی پتانسیل های اجرایی و ابزارهایی که در اختیار داریم از الزامات هدفگذاری فروش است که البته شخصا به قدرت هدف و پتانسیل های نهفته در یک انسان هدفمند بیشتر معتقدم. چرا که باور شخص راهبر در مسیر هدف تعیین شده، باعث خلق ابزار ها در طی مسیر می شود. پر واضح است که برای پرواز در این مسیر باید باید از دو بال ابزار و باور استفاده کردکه هر کدام به تنهایی بدون کارایی هستند. بینش مناسب یعنی تاثیر ذهنی شخص هدفگذار از آینده خود و سازمان به طوری که گویی به هدف مورد نظر دست یافته. البته واقع گرایانه و کمی جسورانه.

گام بعدی در این برهه، انتقال بینش شخصی به منابع انسانی تحت نفوذ است که درصدد تحقق اهداف مشخص شده، رابطه مستقیم با میزان اثرگذاری در افراد سازمان و حتی افراد خارج از سازمان دارد.زتیم فروش مجهز به بال ابزار و باور، اوج خواهد گرفت حتی فراتر از انتظار.

 

4- بازبینی مستمر اهداف تعیین شده و استراتژی های جاری و آتی در قالب برنامه ریزی، اجرا و مرور الزامی است.

به طور کلی نباید از قدرت برنامه ریزی روزانه، ماهیانه و سالیانه غافل بود. تلاش روزانه شخص هدفگذار، هر روز در حقیقت به اندازه یک روز، او را به مرحله دستیابی نزدیکتر می کند. و البته کنار گذاری تعصبات ذاتی و اسرار به تخیل پردازی مستمر به ما کمک می کند تا از تغییرات احتمالی در استراتژی های تعیین شده با آغوش باز استقبال کنیم.


 

به عنوان مثال مسیر شخپصی خود را بیان می کنم:

ارزش های شخصی در نظر گرفته برای شروع فعالیتم مبتنی بر موارد زیر بود:

– ایجاد آزادی مالی و زمانی برای خودم تا با خیال راحت در کنار خانواده ام باشد.

– الگو بودن برای اعضای خانواده ام.

– ارتقاء شخصی خودم و تبدیل شدن به یک انسان بهتر.

 

ارزش هایی که برای جامعه ای که در آن زندگی می کنیم در نظر گرفته ام:

– ایجاد امنیت مالی به واسطه بیمه های زندگی برای تک تک افراد جامعه.

– ایجاد اشتغال برای جوانان و تبدیل جامعه به یک جامعه فعال، پویا و هدفمند به واسطه به کارگیری علم بازاریابی شبکه ای.

– کمک کردن به مردان و زنان کم ایمان برای ساخت زندگی بهتر و دور از تله های روزمره‌گی.

 

اهداف حرفه ای:

– تحقق شعار “هر ایرانی یک بیمه زندگی” طی ده سال از شروع فعالیت.

– ساخت بزرگترین شبکه انسانی فروش انواع سبدهای بیمه ای در طی ده سال از شروع فعالیت به وسعت 2 میلیون نفر.

 

شناسایی بازار هدف در فروش کالا یا خدماتی که انتخاب کردیم:

– با بررسی تعدا افرادی که در حدود دهه 60 متولد شده اند، متوجه شدم که این قشر از جامعه وقتی به جهت مصرف به هر صنعتی برسند با عث انفجار آن صنعت می شوند. به عنوان مثال زمانی را در نظر بگیرید که این عزیزان وقتی برای ورود به دانشگاه تلاش می کردند، آموزشگاه های کنکور رونق فوق العاده ای پیدا کردند و همین قشر اکنون در میانگین سنی 30 تا 40 سال قراردارند و نیاز به امنیت زمان بازنشستگی و تامین مخارج شادی بخش و غم انگیز از دغدغه های اصلی ایشان است.

 

استفاده از ابزارها و باور ها

به کارگیری اهرم انسانی و تعریف شبکه سازی به عنوان باور موفقت، اصلی ترین بینش ما را در جهت رسیدن به اهداف مبتنی بر ارزش ها تشکیل داد.

ایجاد یک تیم آموزش محور و آموزش دیده بر اساس علم بیمه و علم بازاریابی شبکه ای که هر کدام برای خود و رسیدن به اهداف شخصی خود تلاش می کنند، ما را برای برنامه ریزی روزانه، ماهیانه و سالیانه، شخصی و سازمانی آماده ساخت. امروز به تعداد افراد مجموعه، استراتژی سازمان یافته داریم که با توجه به تعدد آنها همه از یک سیستم قابل همانند سازی تبعیت می کنند و انتها تلفیق علم و عمل همراه با تخیل، ما را در مسیر حرکت به سوی اهدافمان هدایت کرد.

خودتان را باور داشته باشید. سرباز رویاهایتان باشید و گامهای خود را محکم و استوار بردارید. امروز جامعه ما پر از ایده های مناسب و دست نخورده است. برای فروش کالا و خدمات خود هدفگذاری کنیدو بر اساس روش های شخصی خودتان اهدافتان را مدیریت کنید.

No Comments

Post A Comment